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搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實戰攻略

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搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實戰攻略
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搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實戰攻略課程,旨在對銷售人員如何搞定客戶高層決策人進行技巧培訓,使銷售團隊首先掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論,提升銷售人員搞定高層決策人的技巧,幫助學員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法,在實際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業務機會,最終實現公司的收入和利潤的增長,最終幫助企業快速提升整個銷售團隊的高層客戶公關力量。
客戶高層決策人銷售技巧銷售人員銷售

搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實戰攻略課程特色與背景

  課程背景
  培訓市場上關于銷售技巧
相關內容導讀“銷售技巧”
專業銷售技巧-銷售角色認知與流程關鍵  廣州 2020/2/15(2天)

專業銷售技巧-銷售角色認知與流程關鍵課程,旨在專業銷售技巧的內涵本身一直在變,始終與市場的發展同步,使得這一經典的銷售模式靡久不衰,成為銷售人員的進階教案或有經驗銷售人員的強化課程,從而減少不必要的彎路和失誤,促使銷售行為更為專業并發揮最大效益,做到“進門之前有目的,出門之后有結果”,持續穩定地獲得客戶承諾,縮短銷售周期,提高成交幾率。

高級銷售技巧課程  上海 2020/3/23(2天)

好的銷售人員要知道,在面對一個忠誠的客戶, 或者一個購買意愿還不是很強烈的潛在客戶時,要恰當調整自身的銷售方式。處在不同的銷售情境,面對不同類型的客戶,你要靈活地選擇銷售模式,根據客戶或者 潛在客戶的需求,選擇不同的技巧和行為。高級銷售技巧課程旨在讓具有一定實踐經驗的銷售人員開拓新的思路,提升銷售轉化率。

顧問式銷售技巧訓練  上海 2020/4/16(2天)

顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現公司產品的順利銷售,顧問式銷售技巧課程幫助學員掌握顧問式銷售的精髓和技巧,學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績。

全球500強企業必備的顧問式銷售技巧  上海 2020/4/17(2天)

全球500強企業必備的顧問式銷售技巧課程,旨在幫助企業提升贏單機率,提高企業銷售業績;培養優秀的顧問式銷售人才,優化企業銷售人才結構;幫助企業搭建顧問式銷售的框架體系,完善銷售管理機制;全面掌握顧問式銷售流程與技巧;學會設計銷售拜訪的開場白內容,引起客戶興趣;學會如何說服客戶,與客戶達成協議。

、公關策略、商務禮儀方面的培訓課程和培訓師已經非常之多,但是我們經常看到的現象是:學了這些課程后,令很多銷售人員
相關內容導讀“銷售人員”
從技術轉銷售-職場新挑戰  北京 2020/1/13(2天)

從技術轉銷售-職場新挑戰課程,旨在提高銷售人員的綜合能力和職業技巧,幫助將技術優勢轉化為的適用于客戶的競爭能力,從而幫助企業在激烈的市場競爭中贏得先機;理解銷售工作的基本任務和方法;掌握銷售領域的溝通和需求挖掘技巧;理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求并提供相應的解決方案;關注和提高銷售過程的不同環節的處理能力,有效推進項目進程。

頂尖銷售特訓營-“步步為贏”攻心銷售六層解碼  廣州 2020/2/15(2天)

“步步為贏”攻心銷售六層解碼培訓,主要內容有讀懂客戶的購買心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準備,盲目期的打破平衡——銷售開場的吸引力法則,注意期的開發需求——找到需求,找到銷售的引爆點,化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員等,旨在使學員掌握“步步為贏”攻心銷售六層解碼技能。

專業銷售技巧-銷售角色認知與流程關鍵  廣州 2020/2/15(2天)

專業銷售技巧-銷售角色認知與流程關鍵課程,旨在專業銷售技巧的內涵本身一直在變,始終與市場的發展同步,使得這一經典的銷售模式靡久不衰,成為銷售人員的進階教案或有經驗銷售人員的強化課程,從而減少不必要的彎路和失誤,促使銷售行為更為專業并發揮最大效益,做到“進門之前有目的,出門之后有結果”,持續穩定地獲得客戶承諾,縮短銷售周期,提高成交幾率。

客戶關系管理之服務營銷  中山 2020/2/15(1天)

客戶關系管理之服務營銷課程,旨在本課程設計重點在于銷售人員在與客戶接觸的整個過程中溝通技術要點的學習與提升;溝通前的心態建設;必備銷售禮儀提升;銷售溝通技巧突破;對于銷售人員來說,與客戶之間的溝通不同于其他人之間的溝通,因為他們有更重要的目的就是通過溝通來了解客戶情況、挖掘客戶需求、建立客戶信任、展示方案價值、達成成交協議。

最苦惱的事情莫過于是接觸一個客戶很長時間了,就是約不到客戶的部門或者企業高層,客戶高層決策人
相關內容導讀“客戶高層決策人”
策略銷售:大項目成交的致勝方法  成都 2020/3/26(2天)

策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略課程圍繞著一張‘藍表’展開。抽絲剝繭,從客戶角色、競爭優勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進行剖析。用學員的項目現場做分析,找出屬于學員自身的最優策略。在個人技能提升的基礎上,通過一系列策略實現組織績效的提升。

的關系依然無法突破,高層關系的開拓還是步步維艱,最后銷售
相關內容導讀“銷售”
從技術轉銷售-職場新挑戰  北京 2020/1/13(2天)

從技術轉銷售-職場新挑戰課程,旨在提高銷售人員的綜合能力和職業技巧,幫助將技術優勢轉化為的適用于客戶的競爭能力,從而幫助企業在激烈的市場競爭中贏得先機;理解銷售工作的基本任務和方法;掌握銷售領域的溝通和需求挖掘技巧;理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求并提供相應的解決方案;關注和提高銷售過程的不同環節的處理能力,有效推進項目進程。

全球物料管理MMOG/LE  廣州 2020/1/14(2天)

全球物料管理MMOG/LE課程培訓,將全面闡述MMOG/LE的原理與實施過程,結合老師多年實踐的經驗,加之其獨到精深的講解呈現和訓練點評的專業實力,對企業物流、生產、庫存、采購、銷售等相關人員進行科學、專業、先進的系統化訓練。

向阿里學管理—阿里文化、三板斧、銷售鐵軍、政委體系、新商業模式等  杭州 2020/1/16(3天)

向阿里學管理—阿里文化、三板斧、銷售鐵軍、政委體系、新商業模式等培訓,將從阿里發展歷程出發,分別從阿里文化、三板斧、鐵軍團隊、政委體系、業務循環等多個維度,帶你深入體驗阿里管理與創新的精髓,全面領悟阿里文化與管理之道,以阿里“三板斧”等的人才培養方法和政委體系文化與業務伙伴形態建設為代表。

左手服務,右手銷售  上海 2020/1/24(2天)

左手服務,右手銷售課程,旨在讓有關客戶服務的卓越理念能真正滲透在客服人員的一言、一行、一笑等神態舉止之中,體現在公司客戶服務的各類措施中;掌握客戶服務與服務營銷,客戶服務能力與個人的職業生涯等。

人員只能拿下中低層客戶關系,不能真正把握高層客戶。但是在實際的項目營銷過程中,大項目的真實意圖、需求以及最后的決策往往是高層,而不是基層的一般人員,大項目的進入和成功還是要倚重于高層關系,高層接觸不上,客戶就對你的產品、解決方案或者優勢不是真正的了解,時間一長,這個項目有可能就推動不下去了,項目的真實意圖了解不了,客戶的決策過程不是很清楚,項目就越來越失控,結果周期變長了,對手乘虛而入了,最后有可能丟掉這個項目。結果是做不下來的客戶依然做不下來、拿不下來的大項目依然拿不下來,造成最終的簽單量少,資源投入大,與業績產出不匹配。
  為什么銷售人員無法搞定高層決策人呢?原因如下:
  1、銷售人員與高層決策人打交道的基本方法把握不清晰,不能總結、歸納出高層銷售全流程中每個階段客戶高層決策人的關注點,缺乏必備的素質和技能。
  2、銷售人員搞定客戶高層決策人的積極心態,有畏懼心理,缺乏更多的毅力和耐心。
  3、銷售人員對客戶高層公關、維系缺乏統籌規劃和有效長效的機制,缺乏客戶高層公關體系化的運作 。
  4、公司缺乏從組織層面如何推動、激勵和管理銷售人員對高層決策人公關活動的制度流程。
  5、高層客戶關系維系沒有承接,每換一撥銷售,都得重新建立客戶關系,銷售團隊不能沉淀好的公關經驗和建設穩定的客戶高層關系。
  課程目標
  課程對銷售人員如何搞定客戶高層決策人進行技巧培訓,使銷售團隊首先掌握客戶高層決策人成功銷售的方法論,提升銷售人員搞定高層決策人的技巧,幫助學員掌握與客戶組織中的高層決策人建立可信度的方法,在實際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業務機會,最終實現公司的收入和利潤的增長,最終幫助企業快速提升整個銷售團隊的高層客戶公關力量。

課程大綱

思考:客戶高層決策人的重要性
思考:為什么銷售人員與客戶高層打交道很難 ?
案例:一個讓銷售人員的煩惱的
反思:企業在高層客戶決策人溝通中面臨的現狀
1、依靠老板的個人關系和牛人的人脈資源
2、無法形成有效的客戶開發規律,靠天吃飯
3、企業的高層公關無法突破
4、無法做深做實、長期維系客戶關系
5、資深老銷售的離職帶走客戶關系,流失市場資源、給企業帶來隱患
第一部分  搞定客戶高層決策人的基礎
一、什么是客戶高層決策人
二、客戶高層決策人的特點
三、客戶高層做決定的思考模式分析(如何把握高層客戶決策人的心態)
1、長期在位的高管關注重點
2、新晉升高層關注重點
3、即將退位的高層的關注重點
四、與客戶高層溝通的原則
1、做人的維度
2、做事的維度——業務
3、做事的維度——價值
五、高層喜歡和什么樣的人打交道 
1、有備而來 
2、了解客戶高層決策人的價值取向 
3、了解組織戰略和愿景 
4、熟知高層文化 
5、洞悉訴求、通曉術語 
6、關注政經熱點 
7、不卑不亢、待人真誠、做事專業 
8、敢于說“不知道” 
思考:銷售人員的在與高層決策人溝通過程中常見問題
六、如何找到客戶高層決策人
討論:找到客戶高層決策人的方法?
1、接觸客戶高層決策人的四種方式
第二部分  與客戶高層決策人溝通前的準備
思考:與客戶高層決策人的準備功課有哪些內容?
一、做好客戶高層決策人溝通的思想準備
討論:如何破除與客戶高層決策人的膽怯和恐懼心理?
二、做好與高層客戶決策人對等的談話能力準備
1、贊美
2、寒暄
三、項目信息準備
1、客戶內部決策鏈信息 
2、項目信息
3、競爭對手的信息
4、客戶高層決策人的個人資料信息 
四、制定高層決策人溝通行動方案
1、方案營銷:好的方案是基礎 
2、公司約談:客場才是技術滲透良機 
3、樣板客戶考察:實證打消疑慮 
4、引薦上級:決定性鋪墊 
5、第三方推動:“牛人”見證 
6、論證會:機會只有一次 
7、總部考察:臨門一腳的射術
第三部分  與客戶高層決策人有效地進行第一次面談
思考:第一次面談客戶高層決策人有哪些擔憂?
一、第一次面談的目標
二、如何進行第一次面談
1、開場的談吐和內容如何引起高層客戶的重視?
思考:如何有效利用公司樣冊? 
2、如何了解關鍵人物的核心需求?
思考:客戶高層決策人的“超級”需求 
3、為客戶提供價值優化和提升的平臺的價值 
4、出現異議怎么處置?
思考:要求降價時如何應對?
思考:客戶的暗示如何處理?
5、與客戶高層“談判”策略
三、第一次面談注意事項
四、第一次面談策劃表
演練:第一次面談情景模擬
第四部分   如何與客戶高層決策人建立關系
一、建立高層關系中常見的問題
二、建立高層關系的方法
思考:高層飯局怎么吃?酒局怎么喝?牌局怎么玩?
三、建立高層關系的要點
四、影響高層決策人的方法——層級營銷要點
高層營銷的兩個執行原則:要做下樓式營銷,要符合雙螺旋法則 
1、建立內線
2、做好中層突破
3、小人物能辦大事
4、發揮團隊的力量
第五部分   如何與客戶高層決策人保持關系
一、思考:為什么保持關系很重要 ?
二、保持關系要點
三、保持關系指引
四、需要了解的有關心理學知識
第六部分    如何與不同性格客戶高層決策人打交道——客戶性格象限圖分析法
一、典型控制型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考:怎樣與典型的控制型客戶打交道?
二、典型分析型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考:怎樣與典型的分析型客戶打交道?
三、典型開拓型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考:怎樣與典型的開拓型客戶打交道?
四、典型促進型客戶的情感特征、工作特點、社交特點與采購決策特點分析
思考:怎樣與典型的促進型客戶打交道?

課程主講

  李俊
  澳洲南格斯大學(SCU)MBA
  銷售人才復制專家
  顧問式銷售培訓導師
  國家認證企業培訓師\高級采購師
  AACTP國際注冊培訓師
  C&G英國倫敦城市行業協會國際培訓師
  浙江工業大學客座教授
  浙江大學、香港財經大學總裁班講師
  全國多家培訓機構銷售培訓顧問
  1974年出生,現年43歲,常駐廣州
  個人簡介
  曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售,經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間,足跡遍及全國各地,在對企業培訓發展有深入的研究。
  10年企業培訓及咨詢經驗,不但總結了大量的實戰經驗,還結合了西方先進的理論體系,經過千錘百煉,設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。
  培訓注重實戰、實效、實用、實操,講授時結合先進而有效的方式,能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力,也大大提高了短期培訓的效能。
  專注于企業銷售人才復制,設計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系(非單門或者幾門課程),通過前期的有針對性調研,中期循序漸進的培訓執行,后期的跟蹤輔導,并參與企業培訓管理制度完善,有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養周期,降低人力資源成本,提高企業銷售業績,全面提升競爭力。

課程對象

公司高層、銷售團隊管理者、銷售人員。
備  注
課程費用:2800元/人
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